スポーツコンサルタント/セールスライター
宮城奈津子
多くの人が勘違いをしているのですが・・・
『新規客を集めないと売り上げは上がらない！』と思っている、ということ。
実は、実はですよ。新規客よりも「集めやすいお客」がいる事を誰も知らないのです。
今日はラッキーですね？ぜひネタとして持っていてください。笑
さて、あなたもご存知の通り。新規客を集めるにはかなりのコストと労力がかかります。
広告費もそうですし、最初の商品は安価で手に取りやすいものにしなくちゃいけない。そうなると、やはり顧客対応コストもかかるわけです。
しかし、この（秘密の）「集めやすいお客層」は、コストも労力もほとんどかかりません。それなのに、新規のお客様よりも多くの利益をもたらしてくれます。
『そんなうまい話があるか！』と、そろそろ怒られそうですが、ぜひ、今から話す事を、まず実践してみて欲しいと思います。
正直言って、９９％成功すると思います。
私はこれまで試した中で、まったく利益がでなかった試しがないからです。
なので、きっとあなたにも当てはまると思いますよ？
新規集客だけが売り上げアップじゃない！
多くの経営者が「今月の売上を伸ばすぞ〜！」と思ったら、まず最初に考えつくのが「新規集客」ではないでしょうか？
もちろん、新規集客もとても重要なことですが、売り上げをあげることはこれだけではありません。
なぜならば、新規客を集めることだけが、売り上げアップだと勘違いしていると、長く続く安定した経営が年々難しくなってくるからです。
例えば、あなた自身がお客さんの立場になって考えてみてください。
知らない人にいきなり営業されて、すぐにそのお店に行きますか？
チラシが家のポストに入っていたら、すぐにそのお店に行こうと思いますか？
まず、行動しませんよね。笑
何か特別な特典やプレゼント、面白いイベントや興味のあるイベントがあれば行くかもしれませんが、それをやるにもコストはかかります。まぁそれだけ新規を集める事は難しいのですね。
チラシポスティングの反応率はだいたい0.2％です。1,000枚巻いて2人に興味を持ってもらうくらいです。では、この1,000枚をポスティングするコストと労力は？
印刷代を含めて最低でも3〜4万円くらいはかかりますよね。これを節約して自分で配ろうと思っても、かなり時間がかかりますし、たとえ1,000枚配れたとしても、たったの2人しかこないんじゃ、かなりしんどいはずです。
しかも、これだけのコストと労力を、毎月新規だけのためにつぎ込めますか？最初の月はいいかもしれませんが、これが3ヶ月も4ヶ月も続くとなると・・・
なので、売り上げアップを「新規集客」だけに頼ると、コストと労力だけがかかってしまい、長く続く安定的な経営が難しい、というわけなのですね。
じゃあどうすればいいのでしょうか？答えは簡単です。
もっと、集めやすいお客さんに、アプローチすればいい訳です。
集めやすいお客とは？
では、新規集客よりも「集めやすいお客」とは、一体誰の事なのでしょうか？それは、「一度あなたの商品やサービスを購入した人」の事です。
多くの経営者が勘違いしているのですが、一度来店したお客さんが「前回、何らかの理由で怒らせてしまったのではないか？」「商品やサービスが気に入らなかったからでは？」などと考え、もう二度と買ってはくれないだろう、と思って「ほったらかし」にしているのです。
あなたも心当たりがありませんか？
実は、お客さんが再来店しない理由は、「ほったらかし」にされたことで、来店しなくなったというのがほとんどなのですね。
ただ単に「忘れている」だけなのです。
だとすれば、一度来たお客さんを、ほったらかさなければ「何度でも来店してくれるお客さん」に変わる可能性が高い！というわけなのです。
新規客 VS 再来店客
「お店に来てください！」と、あなたのお店にまだ一度も来店したことのないお客さんにお願いするより、すでに一回お店に来てくれて、あなたのお店のことを知っているお客さんに、もう一度来店してもらう方が楽ですよね。
あなたも、一度行ったことのあるお店の方が、安心して行きやすいはずです。
でも、いざ、自分のお店の売上アップの話になると、こういった人間の心理を忘れて、ついつい新規のお客さんを増やすことばかりに目が向きがちなんですね。
このことに気づいているだけで大きな違いです。
何度も言いますが、ほとんどの人は、せっかく一度来てくれたお客様を「ほったらかし」にしています。
その結果、「今日はお客さん来るかな、どうかな。」と毎日お客さんが来るのを待っている日々が続くことになります。
これはお客さんの気まぐれに売上を左右されている状態です。でもたった１つ『意識』を変えるだけで大きな違いが生まれます。これは覚えておいて損はありません。
ハガキを使った再来店集客方法
では、一度来てくれたお客さんを、どうやったら呼び戻せるのでしょうか？
それは、お客さんがあなたの元へくる「きっかけ」を作ってあげることです。きっかけがあれば、お客さんは来店しやすくなります。
実際にあった話ですが、ある整体院のクライアントさんに「休眠客にハガキを送って再来店を促しましょう」と話すと、150枚ハガキを3回に分けて送り、そのうち25名が来店し、プレミアプコースを受けた人が8名もいました。
1枚52円のハガキを150枚の3回で、かかったコストはたったの23,400円。
そのうち17名が4500円の施術を受け、うち8名が9,800円のコースをオーダー。得た売り上げはなんと154,900円で、ハガキ代を引いても131,500円の利益です。
これを、3ヶ月〜半年に1度やるだけで、かなりの利益をあげる事ができます。
上記の例は、ターゲットを絞って、３回に渡りメッセージも考えた結果、このような数字になりましたが、実際にただハガキを送るだけでもかなりの反応を得る事ができます。
実際に出た利益13万円で、さらに広告をかけ、ポスティングやインターネットを活用した集客の仕組みを構築し、お客さんにフォローアップに使ったり、プレゼントを送ったりと、常にお客さんとコミュニケーションをとる事で、安定的な集客が実現したのです。
そのほかにも、お客さんの誕生日のハガキを送りながら、再来店を促したり
お店の何周年のお祝いで再来店を促すハガキを送ったりすれば、お客さんはあなたの元に訪れる「きっかけ」を簡単に作る事ができるのです。
毎日『お客さんが来ないかな〜』と待っていても誰も来ません。
どうせ新規のお客さんにアプローチするのなら、一度来店してくれたお客さんからアプローチして、その得た収益で、さらに新しいお客さんを獲得する、という方が効率がいいと思いませんか？
そして、再来店しれくれたお客さんには、たっぷりおもてなししてください。
そして、定期的になフォローアップも忘れずに行う事で、あなたも商品やサービスを何度も購入してくれるはずです。
ぜひ、試してみてくださいね？
