顧客のニーズに答えてはいけない?!

スポーツコンサルタント/セールスライター

宮城奈津子

 

昔から言われている言葉に

「顧客のニーズを探し、それを満たせることができたら、望み通りの稼ぎが手に入る」

という言葉があります。

 

私たちも、普段から「お客さんのニーズに合わせた商品」への追求をしていますよね。

しかし、そもそもこのニーズをという言葉の意味としては、あまり適切ではありません。

 

ニーズという意味は、「必要」という意味を持ちますね。

実は、人は必ずしも自分が必要としているもの(ニーズ)を欲しがるわけではないのです。

 

 

例えば、痩せたい!と思っていて、それに見合った食事を「必要だ」と思っていても、ケーキやお菓子を買ってしまう。

 

例えば、健康になりたくて、禁煙することが「必要だ」と思っていても、なかなか禁煙することができない。

 

 

つまり、必要なものだとわかっていても、人は「欲しい」と思わないし、「行動」にもしない、ということなのですね。

 

顧客のニーズを満たすのではなく、顧客の欲求を満たすものを。

 

あなたの見込み客に対しては、決してニーズ(必要な)商品を売ってはいけません。

 

もちろん、一度あなたの商品を購入したお客さんであれば、あなたのことを信頼していますし、本当に必要なものだという「教育」をすることもできます。

 

そういった教育を経て、はじめて「あ、私にはこの商品が必要なんだ」と理解してくれます。

 

しかし、見込み客は違います。

 

あなたとあったこともなければ、商品を買ったこともない。

 

そんな人に、「ダイエットとは毎日運動して、食事制限をすることだ!」と言われても、「そんなことわかっているよ」でスルーされちゃいます。

 

そうではなく、まるで魔法の薬のように・・・

「食後にこれを食べるだけで、代謝がアップし、痩せることができます」という商品のほうが、お客さんの欲求をみたしていて、「欲しい!」という感情がでてくるのです。

 

ニーズではなく、ウォンツを刺戟する

 

あなたは、ニーズを満たすのではなく、ウォンツを満たすことを考えなくてはいけません。

 

ウォンツとは、お客さんの「欲求」という意味合いがあります。

ニーズは必要な物でしたが、ウォンツは「欲しい!」と思う欲求のことを言います。

 

具体的に、ウォンツにはどんなものがあるの?ということですが

 

1つは、何かを得たい!という欲求。例えば、お金・時間・承認・名声・人気・自慢・結婚・復讐・刺激・安心・楽しみなどを、得たいという欲求ですね。

 

2つめは、何かを避けたい!という欲求です。例えば、恐怖・不安・心配・恥をかく・妬み・痛み・苦しみなどから逃れたいという欲求です。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、こういった感情を人はもっているんだと意識することが大事です。

 

あなたが必要だ!と思うような商品では、顧客は買ってくれないのです。

 

もっと、心の奥底で眠っている、誰にも言えないような欲求。それを、満たしてあげられるものを、最初で売ることが大事なのです。

 

顧客のウォンツを理解する

 

人は、何かを得たいし、何かを避けたいと思っています。

この人の成長にはこれが必要だ!と、あなた目線で提供するのは、顧客になってから。

 

見込み客の段階では、まず、お客さんが今すぐ欲しいと思っている「ウォンツ」を満たす物を提供する必要があるのですね。

 

そうすることで、見込み客から顧客への階段を上ってもらい、そこから教育をして、本当に必要なものを提供する。

 

このステップを踏むだけで、大きく効果が変わることだと思います。

 

ぜひ、試してみて下さいね?

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