from 宮城哲郎
もしも、あなたが自社の商品やサービスに凄く自信があるのにも関わらず、なかなか売れないと悩んでいるのなら、今回の記事はきっとあなたのお役に立てる事だと思います。
なぜなら、今回の記事は、ある一部の優れたセールスマンがしか知らない特別なセールス方法をお伝えするからです。ぜひ、このまま読み進めて下さい。
一目惚れって本当にあるのだろうか？
想像してみて下さい、あなたも普段の生活の中で、他の人の商品やサービスを購入する事はあるはずでしょう。その時の状況の中で、あなたの購入した商品やサービスのうち一体どれだけの数が「衝動買い」だったでしょう？
きっと、１００円ショップの様な安価の商品のようなもの以外では、そんな事は、ほとんど無かったと思います。
なぜなら、ほとんどの場合「ある程度、品定めをした後に商品を購入するケースが多い」からです。特に、その商品が高額であればある程、そのような衝動買いを起こす可能性は低いはずです。
ちなみにほとんどの場合、人が商品やサービスを購入するまでのプロセスは以下の通りです。
- 始めは何かのきっかけで、その商品と出会いますが、何度かその商品のことを知る過程で、徐々に「欲しい」という感情が生まれる。
- 「欲しい」という感情が湧き出たら、今度はその商品について色々な情報を仕入れ「購入」を決意する。
- 「購入」を決意したのなら、自分の予算や時期のタイミングを見計らい、実際に購入するという「行動」を起こす。
上記の様なプロセスを経て人はモノを購入するのです。
優れたセールスマンは「１度では買わない事」を知っている
優れたセールスマンは、この事を知っています。ですから商品やサービスを販売する際に、何度かプロセスを分けて販売する方法を実行するのです。
ですが、上手くいかないほとんどの人達は「一度案内して駄目なら諦める」のがほとんどです。顧客にも購入するタイミングがあるのにも関わらず…です。
例えば、あなたがホームページ制作会社の営業マンだとしましょう。
あなたはホームページを販売しようと試みるのですが、その相手は【すでにホームページを持っている人】かも知れません。下手したら【最近購入した人】かも知れません。
そうなると、あなたがどんなに優れた営業マンでも「売れる可能性は限りなくゼロ」です。笑
※物凄い容姿端麗で、恐るべき人脈を持っていたのなら話は別ですが。
このケースの場合、成果の出ない営業マンはとっとと諦めますが、優れた営業マンは違います。
まず、目の前にいる人を将来の顧客と捉え、その人が現時点で悩んでいる事を解決してあげようと試みます。
ここでは、ホームページ購入後の運用の仕方とか、作って終わりの制作会社がなかなか出来ないマーケティング構築を手伝ったりもするでしょう。
そういう事をしていくと、どうなるでしょうか？次に、ホームページを買い替えたいと思った時には、きっとこの営業マンの会社から買うはずです。
優れた営業マンは、自分達の売りたい商品やサービスをすでに相手が他の業者から購入していたとしても、その関連する商品やサービスを提供しながら、顧客と関係を築こうとします。
何度も言いますが、顧客には商品を購入するタイミングがあります。
そのタイミングが合わないからとって「サヨナラ」するのが愚の骨頂なのです。
顧客はベネフィットが欲しい
顧客は、ホームページそのものが欲しいわけではありません。ホームページを購入した事による「自分の欲しい未来」が欲しいのです。
例えば、集客を目的にホームページを購入した顧客は「お客さんを集めて売上を上げたい」と考えています。だとしたら、すでに購入したホームページを上手く活用して集客するノウハウを提供するのも手でしょう。
例えば、求人用のサイトを購入した顧客は「優れた人材の確保による会社の成長」という結果が欲しいはずです。そうなると、この会社に対しては新しく入った人材の教育を提供しても良いでしょう。
成果の出ないセールスマンは、自社の商品やサービスを売ったら終わりです。ですが、優れた営業マンは、目の前にいる見込み客が「なぜ、この商品やサービスを購入したいのか？」という相手の欲しい未来、即ちベネフィットをきちんと見極めてから接します。
ですから、目の前の相手の欲しいものが分かるわけですから、結果的に商品やサービスの売れる確率も格段にあがるというわけです。
顧客の事を知ろうとするのが第一歩！
この様に、成果を出す営業マンはとにかく「顧客のベネフィットは何か？」を徹底的に見出そうとします。それは即ち、商品やサービスを「とにくかく多く販売しよう！」としか考えていない営業マンとは根本から違います。
成果を出す営業マンの特徴は、顧客を知ろうとする事にほとんどの時間を費やす事です。
その為には、「商品やサービスを１度で売ろうとも考える事」はしませんし、「目の前の顧客がどんなベネフィットを求めているのか？」という事をまずは第一に考えます。
- 優れた営業マンは、顧客からも愛されますから、自然とリピートも多くなりますし、口コミも多くなります。
- 優れた営業マンは、自分の好きな顧客に囲まれます。顧客に囲まれますから、必然的に嫌な顧客を切る事もためらいません。
- 優れた営業マンは、嫌な顧客がほとんどいませんから、毎日の業務が楽しくて仕方がありません。楽しくて仕方が無いから、また人が集まって来るのです。
あなた自信のビジネスライフをこのような形に出来たらどんなに幸せでしょうか？ですが、これは何も難しい事でもありません。
この記事で書いてあるプロセスをしっかりと踏まえ、それを自分（自社）の販売戦略として落とし込めたのなら、少しずつ、確実に形になっていくと思いますよ？
それでは、今回の記事はこれまでです。
応援しています。