リードジェネレーションとは?

スポーツコンサルタント/セールスライター

宮城奈津子

 

皆さんはリードという言葉を聞いたことがありますか?

 

マーケティングを勉強されている方なら、一度は聞いたことがあるかもしれませんね。リードとは、マーケティング用語でいう「見込み客」のことです。

 

見込み客とは、あなたの商品やサービスを買いそうな「お客さん候補」のことです。なので、新規顧客を集める際には、必ずこのリードを集める活動が必要なのですね。

 

で、このリードを集める活動のことを、リードジェネレーションと言います。

リード = 見込み客(お客さん候補)

リードジェネレーション = 見込み客を集める活動

このことを一度整理しておいて下さい。

 

リードジェネレーションって難しい?

 

リードを集めるのは、マーケティング活動の中でもかなり難しい分野です。

 

広告予算をかけたり、オファーを強くしたり。新規客を獲得することが、ビジネスの成長には欠かせません。

 

具体的にどんな活動家というと、オフラインで言えば無料セミナーだったり、体験会、説明会だったりします。

 

オンラインでいうと、無料のウェブセミナーやPDF資料のダウンロード、メルマガの登録などがありますよね。

 

最近では、インターネットで欲しい情報を相手から探してくれるので、適切なコンテンツさえおいていれば、見込み客の方からあなたの元へ来てくれる可能性も高くなります。

 

特にオンラインだと、リードをリスト化するまでがものすごくスムーズです。メルマガに登録すれば、すぐにリードを育成(教育)することができますよね。

 

これをリードナーチャリングといいますが、今回はそれを省きます。 笑

 

なぜ省くかというと、登録すれば、あとはあなたの商品やサービスの質をアピールするだけですので、比較的簡単だからです。

 

問題は、その前。リードジェネレーションの段階です。

 

メルマガで言えば、メルマガを登録させるまでが大変なのです。

オフラインで言えば、セミナーや体験会に来てもらうまでが大変なのです。

 

今回この記事では、このリードジェネレーションで成果を出すためのコツを解説していきたいと思います。

 

もしもあなたが、新規客を集めることに苦戦しているのなら、ぜひ最後まで読んでみてくださいね?

 

リードジェネレーションで成果を出すための3つのコツ

 

1、顧客を知る

リードを集めるためには、まずリード(顧客)を理解しないといけません。あなたの商品やサービスを欲しいと思いそうな人は誰なのか。それを明確にする必要があります。

 

例えば、あなたが何か無料の商品を紹介する際に、昔からの知り合いに勧めるのと、初めて会った人に勧めるのとではどちらが簡単でしょうか?

 

もちろん、昔からの知り合いに売る方が簡単ですよね。なぜならば、あなたはその知り合いのことをよく知っているからです。

 

もし、その知り合いが、興味のなさそうなものであれば、当然おすすめはしないはずです。でも、その知り合いの方がものすごく興味のありそうなものだとしたら、すぐにおすすめできますよね?

 

このように、あなた(売り手)がしっかりと相手(リード)のことを理解していないと、興味や関心に沿った商品を提供すること自体ができなくなってしまいます。

 

興味のないものを進められても、購入まで至ることはなかなかありませんよね。

 

男性に向かって『口紅どうですか〜?』なんて勧めても必要ないものであれば買いません。それと同じです。

 

なので、リードジェネレーションでもっとも重要なのは、顧客を知ることなのです。

 

あなたのお客さん候補が欲しがっているもの、興味のありそうな要素はなんなのか、ぜひ考えてみてください。

 

※顧客を知るためには「ペルソナ」の設計が大事です。この作り方についてはまた別で詳しくお話ししますね。

 

2、自社サイトへ誘導する

オンラインでもオフラインでも重要なのが、この自社サイトへ誘導するということ。

 

自社サイトというのは、あなたのウェブサイトや、商品紹介のページのことを言います。

 

そこに、興味のありそうなリードに対して、実際にリストを獲得するための動線につなげる、というわけなのですね。

 

どうやってやるのかというと、検索エンジンやソーシャルメディアなどから、自社のサイト(ブルグ)までつなげる。

 

そこであなたのサイトに訪問した人に対して、商品を紹介する、というわけ。

 

最初からかたっくるしい文章ではなく、あなたの日常から感じたことや、見たこと、体験したことなどをうまく盛り込んで、自然に商品ページにつなげる。

 

これにはたくさんのテクニックが必要ですが、とにかく発信するに越したことはありません。

 

なので、どんどん自社サイトに訪問者を誘導するための行動をしてください。

 

もちろん、一番手っ取り早いのは広告費をかけることですが、最初のうちは無料でできることから始めるのがいいでしょう。

 

具体的には、ブログを毎日更新したり、ソーシャルメディアでブログの更新情報をアップしたりするといいですね。

 

あとは友達にシェアを依頼したりすることもいいでしょう。

 

そうやって広告費を抑えながらも、自社サイトに誘導することもできます。

そうすることで、あなたのサイトに来る人をどんどん集めていくのです。

 

3、オファーをつくる

自社サイトに見込み客を集めたら、あとはリストを取るだけ!リストが取れれば、お客さんと直接接触することができるので、信頼を構築することができます。

 

なので、自社サイトに訪問者が来たら、「オファー」を提供してあげてください。

 

オファーとは、取引条件のことをいいます。

 

例えば、『1,000円あげるから1時間肩を揉んでくれない?』と親戚のおっさんに言われてもべつにやりたくありませんが。

 

オファーを変えて、『10万あげるから1時間肩を揉んでくれない?』と言われると、それなら!とやる気満々で取り組みますよね?

 

これが取引条件、オファーです。

 

上記の例は極端ですが、あなたも、新しいお客さんに対して、「断るのがバカらしい条件」を掲示することが大事です。

 

コピーの才能がなくても、このオファー作りが上手な人は、バンバン見込み客を獲得していきます。

 

これも、最初の顧客を知ることが中心になってきますが、この見込み客が、断りきれないようなオファーとはなんだろう?と考えてみてください。

 

その際に、少し注意点があります。

あなたの商品やサービスと関連がないものはオファーにしてはいけません。

 

例えば、あなたがダイエット商品を売りたいのに、ディズニーランドペアチケットをオファーにしてしまうとダメです。

 

確かに、断るのがバカだと思いますけど、これではダイエットに興味のない人まで集めてしまいます。

 

なので、無料特典だけでなく、あなたの商品を買ってくれそうな人だけが欲しいもの、これを条件に入れることが大事です。

 

あとは、できるだけコストのかからないものがいいでしょう。見込み客を集めるのに、毎回高価な特典をあげていては、採算があいませんよね。

 

なので、無料で複製できるコンテンツを作ることがいいでしょう。例えば、この記事を読んでいる人をターゲットにした場合 「ブログを10分でかくためのテンプレート集」とかだと、一度作ってしまえば、何度ダウンロードされてもコストはかかりませんよね。

 

こういったオファーを作れないか、今一度考えてみてください。

 

まとめ

 

いかがでしたか?

リードジェネレーションという活動でも、いろいろ考えることが出てきましたね。

 

でも、そのひとつひとつをしっかりと考えるだけでも、効果は変わってくることだと思います。 そして、あとはテストを繰り返すのみ。

 

どのオファーが、今の見込み客にとって「欲しいもの」なのか。これはテストしてみないとわかりません。

 

テストしてみて、反応が良いものを、オファーにして、そして自社サイトへどんどん誘導する。

 

たったこれだけで、リードジェネレーションはある程度流れが良くなることだと思います。

 

あなたも、今一度、自社のリードジェネレーションを考え直してみてはいかがでしょうか?

 

それでは今日はこの辺で!

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