メニューの順番を変えるだけで売れる価格コントラストとは?

スポーツコンサルタント/セールスライター

宮城奈津子

 

ゴールデンウィークも終わり、新生活を始めた方も少し落ち着いてきたのではないでしょうか?

 

そんな私も、5月になって新しい出会いがたくさんありました。

 

先日、新しくオウンドメディアの運営を担当する企業の社長さんが沖縄にご家族で旅行に来られたのですが。

 

「せっかくなので、宮城さんご一緒にお食事どうですか?」

 

とありがたいお誘いを頂きました^^

 

高級レストランで見たメニュー

 

那覇の久茂地という場所にある、高級レストラン。

重厚感あふれる雰囲気に、スーツ姿やドレスコードのお客様がたくさん・・・。

ちょっと圧倒されながらも、メニュー表を見てみると。

 

「ワイン1グラス8,800円〜」

 

ボトル1本の値段じゃないですよ?

グラス一杯だけでこの価格。笑

 

「高いお店だな〜さすが高級店だ〜」と思って、さらに下を見てみると

 

「ウィスキー 4,500円」

 

少し安くなったな。でもまだ高い・・・。

 

「グラスビール 2,000円」

 

お!安い!これなら飲める!!

と、私は遠慮がちにそのビールを注文しました。笑(結局ごちそうになったのですが)

 

 

高いものが安いと感じる人間心理?!

 

え、でも・・・ちょっと待ってください。

いくら高級店とはいえ、ビール2,000円って高いですよね?(缶ビールの10倍です)

 

しかし、私がその時感じたのは、間違いなく

「安い!」

でした。

 

実は、この流れの中に、人間の購買心理を活用したテクニックがあるのです。

それが「価格コントラスト」というもの。

 

この単純な人間の購買心理を知っているだけで ちょっと高額な商品であっても、売れやすくすることができます。

 

 

価格コントラストとは?

 

では、価格コントラストとはいったいどういうものなのでしょうか。

これは、心理学で学ぶ「コントラストの原理」と言われているもので。

 

最初に高額な商品を見せておくことで、お客様の注文するものの値段が上がる

というものです。

 

・・・まだよくわかりにくいですかね。笑

 

では先ほどの高級レストランでのメニュー表。

まず、最初に見たドリンクメニューの一番上には、このお店で最も高額なワインの値段が書いてありました。

 

そのメニュー表でも、字体も大きく、印象にも残るほどのインパクトのある位置に書いていましたね。

そうすると、大抵のお客さんは私と同じように「高いな」という反応をします。(ここではセレブばかりだったのでそうは思わないかもですが。笑)

 

すると、無意識のうちに私の頭の中では、

「このレストランの基準はグラス1杯8,800円の高級レストランなんだ」

と印象付けられます。

高級なお店だ、ということで、お客さんは無意識に「価値」を感じるんですね。

なぜならば、人間には『値段が高い=価値がある』という心理がありますから。

 

で、次に目にしたウィスキー。

これもなかなか高額な1杯4,500円。

 

でも、この値段を見た時に(基準となった8,800円のワインよりも)「お!ちょっと安いぞ?」 と、思ってしまったわけです。

 

結局、私が注文したのはそれよりも安い2,000円のビールでしたが。

これも冷静に考えると高額なはずです。

 

しかし、最初に見た金額が大きければ、「この店は高級店だ」と印象付けられ、それがお客さんの基準となります。

そして、その後に出てくる価格が、通常の心理状態よりもかなり安く感じてしまうのです。

 

これこそ、「価格コントラスト」の影響です。

 

人は最初に見た数字に影響される

 

これは今はやりのマーケティング手法とか、そういう類のものではありません。

ずーっと昔から使用されている購買心理のひとつです。

 

 

では、実際にこの価格コントラストを、

あなたのビジネスに当てはめるにはどうしたらいいでしょうか?

 

 

勘のいいあなたなら、もうお気づきですよね?^^

 

答えはシンプルで、最初に高い商品を掲示するということです。

 

これは、ウェブサイトでも、チラシでも、メニュー表でも同じ。

基本は「高いもの」から順に掲示するのが必須です。

 

とても単純な心理学ではありますが、知らない経営者も多いのが現状です。

 

あなたのお店ではどうですか?

 

もし、安いものから順にメニュー表を作っている!という人は ぜひ改善してみてください。

 

もしくは、安価な商品しか置いていないという人は、

今すぐ高額な商品を置いて見てください。

 

あなたが本来売りたかった商品が、高額な商品を置くことで安く感じ、

より購買のハードルが下がります。

 

この価格コントラストを使うことで、あなたの商品を、

今よりも、さらに手に取りやすく思ってもらえます。

 

ぜひ、試してみてくださいね?^^

 

 

PS:一杯2,000円のビールはどうだったかって?

そりゃ〜もう最高に美味しかったです。笑

 

PSのPS:

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