スポビジ大学認定スポーツコンサルタント/セールスライター
宮城奈津子
ドラッガーの有名なセリフで
《ボトルネックは常にボトルの一番上にある》
という言葉があります。
これがどういう意味か分かりますか？
全くわからないという人は（特に代表職やリーダーをする人は）今、この瞬間に、できるだけ早く知っておいたほうがいいと思います。
なぜならば、この言葉の意味こそが、社長が足を引っ張る原因になっているからです。
この原因を知ることで、あなたの会社や組織が今後生き残るか潰れるかが決まってしまうといっても過言ではありませんので、ぜひ最後までお読みくださいね？
ボトルネックとは？
まず、ボトルネックとは何でしょうか。
このサイトで勉強をされている方なら、きっとご存知だと思いますがわからない人のために解説しておきますね。
ボトルネックの分かりやすい例として、「工場」があります。例えば、何か部品を組み立てる工場で、流れ作業をしている場面を想像してみてください。
多くの人たちがある一定のペースで、部品を組み立て、流れ作業のなかで、最終的に物が完成するといったものです。
しかし、その流れ作業の中で、ある工程に新人が入ってきました。慣れない作業に手こずり、なにやらモタモタしています。しかも、この新人がモタモタしている間にも、前の工程を終えた部品はどんどん流れてきています。
新人はこの流れ作業を止めまいと必死で作業をしますが、結局間に合わず、最終的には機械を止めてしまうことに、、、
これでは、同じ時間でもできる数が違ってきますよね？
ということは、この日１日の生産量＝売り上げが下がってしまうということです。
作業効率の最もネックになるもの＝ボトルネック
ある生産工程や作業プロセスにおいて、最も手間や時間を要したり、品質が悪かったりする箇所のこと。その部分をボトルネックと言います。
ボトルのクビ（ネック）の部分が他の部分に比べて急激に細くなっていることから、そのような現象の有するイメージに重ねてこう呼ばれるようになりました。
ボトルネックは他の工程がどんなに効率的で高品質でも、全体の効率や品質をおとしめる効果があることから、そこを改善することが非常に重要だと言われています。
もともとは生産管理上の用語で使われていたのですが、今ではあらゆる局面において「全体に影響を及ぼす問題部分」という意味合いでビジネス用語としても使われていますね。
実は、このボトルネック。新人ではなく、ほとんどが社長にあるということは知っていましたか？
そう、冒頭でもいった通り《ボトルネックは、常にボトルの一番上にある》というドラッカーの言葉。
つまり、組織のトップである社長が、いつまでも全ての業務を握っていることが、組織の成長を妨げるボトルネックになる、というわけです。
商品を売るのが一番上手いのが社長です。
商品のことを一番知っているのも社長です。
なので、今後もずっと社長が最前線でセールスをする、、、となるパターン。しかし、組織を大きくするためには、社長がこれではいけません。
ある程度の規模になってくると、任せられる仕事をスタッフに託し、そこに最適な人材を配置していこう、という風に分業しなくてはいけません。
社長がボトルネックになっていると、相手にできる客数が決まってくるので、事業の成長は止まってしまいます。
それと同時に、収入の上限も決まってくるし、いくら今月、大きな売上が上がったとしても「自分がいなくなったら会社は潰れる」という状態は変わりません。
では、どうすればいいのでしょうか？
売り上げにレバレッジをかける
社長がボトルネックになっている場合、売り上げにレバレッジをかけることで解消することができます。
今、社長ひとりでこなしている《売る》という仕事を、複数人できるようにするということです。
例えば、社長一人で100万円の売り上げを上げているとして、その６割くらいを稼げる人材を複数配置するようにすれば、掛け算（レバレッジ）をして売り上げを上げることができます。
しかし、社長というのは完璧主義者の方が多く、自分と同じくらい売れるようになるまでは、社長が最前線でセールスを！という思考パターンを変えにくいのです。
残念ながら、これはいつまでたってもボトルネックになり続けます。社長の本当にやらなければならないことは、最前線でセールスすることではありません。
今、何が会社の売り上げに必要で、何が不要なのかの現状を見極める能力を養い、決断することが社長の仕事。
いつまでも現場に向き合っていては、会社の成長はありません。
ですので、ある程度（最低でも６割）の売り上げを上げられるようなセールスプロセスを組み立て、仕組み化し、それを譲ることが重要です。
社員やスタッフにセールスを教えること。これは非常にシンプルな事ではありますが、簡単ではありません。
しかし、ひとたびそのボトルネック解消に成功すると、とても自由な世界が待っています。
ぜひ、試してみてくださいね？