スポーツコンサルタントを目指す皆さん、こんにちは！
宮城哲郎です
今回は、ビジネスにおいて重要な要素でもある「ペルソナ」を作るポイントをお伝えします。
ペルソナとは何か？
ペルソナとは「あなたのビジネスの理想の顧客像」の事を指します。別にターゲットという言葉で良いのではと思われるかも知れませんが、ペルソナを作るという事は「より一個人」のような細かい人物像までを作り上げる事を意味するのです。
マーケティングの強い会社、商品（サービス）を売る力のあるビジネスは、このペルソナがとても明確です。顧客にとっては「え、この商品（サービス）って私の為にあるものじゃないの？」と思わせるほど細かく作り上げているわけです。
なぜペルソナが必要なのか？
たった一人の顧客像を作り上げると「客数が減るのでは？」という懸念もありますが、その逆です。
多くの人の賛同を得ようとするメッセージほど響かないものはありません。なぜなら「抽象的」になってしまうからです。
たった一人に向けたメッセージであれば、その人に「似たような価値観」の人にも当然ながら響きます。結果的にそれは連鎖反応のように多くの人に拡がっていくのです。
そういう意味では、どんなに良い商品であってもたくさんの人達に向けてメッセージを発信して「ボンヤリ」としたメッセージにならないようにすることは凄く重要な要素になります。
たくさんの人達に商品を購入して欲しいからこそ、ペルソナが必要になってくるのだという事を覚えておいてください。
ペルソナの作り方
ペルソナを作る際には、大きく分けて５つの項目について考える必要があります。そいて、その５つとは…
- 個人のプロフィール
- ビジネス関連の情報
- 人生の目標や課題
- 個人的な価値観
- 購買に関しての考え方
この５つについて考えていく必要があると思います。１つずつ解説します。
１個人のプロフィールについて
ここに関して言えば、いわゆる個人の「特徴」の部分を挙げる項目です。
- 氏名
- 性別
- 年齢
- 学歴
- 職業
- 収入
- 家族構成
- 居住地域
- ビジネス活動地域
- 頻繁に利用するメディア（SNS など）
- 好きな雑誌
- 趣味
- 休日の過ごし方
- 友人の数と関わり方
このような項目について、あなたの理想の顧客は「どういった生活をしてるのだろう？」という事を想定して記載してください。ペルソナの普段の生活を知る事で、あなたがどのタイミングで自社の商品やサービスをPRするのかもわかってきます。
もちろん、どのような生活を送っている人が「自分達にとっての理想のお客さんなのか？」という事もわかってくるでしょう。
２ビジネス関連の情報
ここはペルソナの仕事関係に置ける情報を挙げる項目になります。
- 役職
- 事業形態
- 業種
- 仕事上の役割
- ITリテラシー（オンライン？オフライン？）
- 通勤時の過ごし方
- 帰宅時までの過ごし方
- ビジネス上の情報をどのように集めるか？
というような事を書き出しながら、ペルソナが「仕事をしている間に、どのような生活をしているか？」ここにフォーカスをして行きましょう。
３人生の目標や課題
人には人生の「目標」や現在取り組んでいる「課題」というものが、大なれ小なれ存在します。なぜ、ここを考える必要があるかというと、人がより良い未来（ベネフィット）を手に入れる為にお金を使う傾向があるからです。
- あなたのペルソナは、どのような目標や課題を抱えているのでしょう？ここを想像できるかどうかで、あなたの商品開発も大きく変わってくると思いませんか？
- 人生における目標・課題
- 仕事における目標・課題
- 趣味における目標・課題
- 家族関係における目標・課題
上記に対して自社に何ができるのかを常に考えて行く中で、あなたがやるべき事も見えてくる事でしょう。
４ 個人的な価値観
人は「価値観」によって行動が変わってきます。同じ「３０代女性」でも、子育てをされている女性と、まだ結婚されてない女性では価値観が異なるのと同じです。
そして、さらに掘り下げると「子育て中の女性」という枠組みでも、価値観というのは異なってくるのが現代社会であり、こうした事に対応していかないといけません。
- 優先する価値観は何か？
- 逆に受け入れられない価値観は何か？
こうした観点から、あなたの理想の顧客が「どのような価値観を持った人物なのか？」という事について考えてみてください。
５ 購買に関しての考え方
この項目もペルソナを作る上で凄く重要な項目です。なぜなら、自分達が商品を販売しようと考えた際に重要となる部分だからです。ペルソナが「購入という意思決定」をする際に、どういった要因で決断するのかが理解できればスムーズに事が運ぶと思いませんか？
- なぜ購入したいと考えたのか？
- 購入するにあたり不安に思っていることは？
- 購入する際に誰に相談するのか？
- 購入を決定する前にどんな情報を調べようとするのか？
- そもそも商品を知った経緯は何か？
- なにがきっかけで、自社の商品に興味を持ち出したのか？
- 商品購入後に対しての期待は何か？
この辺りは実際に商品を販売するための「反論処理」という観点からも、大きな意味を持ちます。あなたのペルソナがどういった心理で商品を購入するのかという事をしっかりと理解していけば、セールスまでの障壁を下げる事も可能になるでしょう。
ペルソナを作ってみよう！
以上の項目について、一つずつ考察しながらあなたのビジネスにおいての「理想の顧客像」を明確にしていきましょう。
実際にワークをされていく中でわかると思いますが、想像以上に自分達の「顧客」についての理解が少ない事に気がつくはずです。
商品というのは「顧客の問題や悩み」を解決する為に存在します。ということは、顧客を理解しないままだと「売れる商品」というものも作り出す事ができないのです。
ぜひ、今回のコンテンツを参考にあなたの理想の顧客を見つけてください。そして、その人にとって最高の商品やサービスを届けてあげましょう。
きっと、売り手と買い手が幸せになれるビジネスが作れるはずですよ？